Aunque tu método de captación de clientes sea infalible, quédate leyendo hasta el final el post que te he preparado hoy y comprueba por ti mismo, que realmente esto no es nuevo para ti. La información que encontrarás en este post se basa en una profunda investigación realizada a través de expertos del sector.

¿De que te voy a hablar hoy?

  • Qué necesita el cliente
  • 4 tips para captar compradores en cada visita.
  • ¿Por qué este cambio va a afectar a tus resultados?

Qué necesita el cliente

Actualmente los compradores no buscan un agente que les ayude a encontrar un inmueble, sino que únicamente recurren a ti a través de los anuncios de inmuebles que hayas publicado.

Por eso, cada vez se pone más foco en la  captación de inmuebles, porque es la que atrae tanto a vendedores como compradores, es decir, a todos tus clientes. Sin embargo, esta dinámica tiene un problema, centrarte únicamente en los inmuebles está haciendo que dejes de captar a muchos compradores y por tanto ventas.

Cada cliente, antes de comprar un inmueble, accede a un promedio de 3 agentes inmobiliarios. Por tanto, independientemente del momento en el que hayas aparecido en escena, para diferenciarte en esta situación, debes aportar un mayor valor que los otros agentes y que el cliente perciba está diferencia. Esto te permitirá que independientemente de si les gusta el inmueble que han ido a ver, obtengas una ganancia de esa visita, un nuevo cliente. Para eso, debes cambiar esa visión del cliente, de fijarse únicamente en los inmuebles, a centrar su foco de atención en ti y tu asesoramiento.

Dado que en cada visita a un inmueble puedes captar clientes y a ti lo que te importa realmente es cerrar ventas ¿Por qué solo te centras en captar los inmuebles y no pones foco en captar personas?

¿Pero cómo aporto valor a esas visitas para captarlas como clientes?

Cualquier cliente que acceda a la compra de un inmueble, no tiene claro que quiere, sino que no quiere. Por ello, tú misión como agente será descubrir que necesita ese cliente. Debes conseguir que perciba que tú quieres ayudarle a encontrar su inmueble ideal y no que quieres venderle los inmuebles que tienes en cartera, sin que este se ajuste realmente a sus necesidades.

4 tips para captar compradores en cada visita

1. Hacer preguntas 

Son algo fundamental para conocer a tu cliente y para mostrar interés por este. Si dedicas demasiado tiempo a la exposición del inmueble y poco a recibir la información de la visita, no captarás a ese cliente.

Preguntar adecuadamente te permitirá:

  • Establecer hechos.
  • Describir actitudes y necesidades.
  • Conocer y aislar objeciones.
  • Facilitar la decisión del cliente.

¿Cómo hago las preguntas adecuadas?

El tono y momento en que las hagas será fundamental. Tienes que tener en cuenta que las preguntas deben ser cortas, claras, precisas y preparadas.

Siempre tienen que ir orientadas a generar algo en el cliente y a recibir una información que puedas aprovechar para recomendarle otro inmueble o saber que beneficios puede obtener de este.

Existen preguntas de reacción, son preguntas abiertas orientadas a conocer más acerca de lo que piensa el cliente y preguntas de suposición, que te permitirán tantear el terreno sin incomodar al cliente.

Prepara estas preguntas de forma previa a la visita, con las preguntas que quieres y las posibles respuestas, y realízalas con confianza.  Haz que el cliente visualice el problema, esto te permitirá cuantificarlo.

2. Saber escuchar

Comprende el punto de vista de tu cliente, aunque no lo compartas. Concéntrate en que quiere decir el cliente y no en lo que dice. Hay muchos que no saben expresar lo que quieren. Refleja de forma leve sus movimientos físicos y mantén tu atención para que se sienta escuchado. Lleva, sin que este lo perciba, la conversación hacia los datos que necesitas sobre él. Usa palabras y frases que tu cliente usa. Recaba información en redes sociales si su perfil es público, para conocer aún más sobre sus gustos y de este modo saber enfocar mejor la venta.

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3. Apela a las emociones

Ahora que conoces mejor que él mismo, que quiere y que necesita, aprovéchalo en tu favor, implicando al cliente emocionalmente en la siguiente visita.

Ayúdale a crear expectativas de mejora. Adapta los beneficios del inmueble a la situación personal del cliente. Tus argumentos deben ir orientados a generar imágenes mentales que apelen a los sentimientos. Estoy segura que en tus años de experiencia, ya te has dado cuenta de que son los sentimientos y no la racionalidad, los que influyen en la decisión del cliente.

Para indagar en esto, puedes a generar una historia que lo aleje de la realidad y haga que baje sus defensas. La historia debe ser fácil de recordar, entender e imaginar y el cliente debe sentirse identificado con el protagonista, debe tener un conflicto semejante al suyo personal y una trama.

4.  Satisfaz la parte racional.

Aunque la persona tomará la decisión a través de los sentimientos, tendrá la necesidad de argumentar racionalmente su decisión. En este momento, necesita datos con los que asegurarse de que esta tomando la decisión correcta, al ser una compra tan importante. Necesitará saber si el precio es adecuado, si la inversión es recuperable, si el barrio facilita su estilo de vida..

Esta parte racional y decisiva para cerrar la venta, la puedes hacer fácilmente desde Betterplace, en nuestro módulo de estudios de mercado. En él podrás resolver estas cuestiones fácilmente.

  • Podrás justificar la adecuación del precio: mostrando testigos de la zona con precios superiores y características semejantes, y mostrando la evolución del €/m2.
  • La recuperación de la inversión la puedes reflejar en datos como la demanda de la zona, el tiempo medio de venta, precio o demanda de alquiler…
  • Mostrar la adecuación del barrio a su estilo de vida es fácil, gracias a los datos de población para esa zona concreta y la situación en un mapa de trasportes y negocios de la zona.
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¿Cómo afectan estos tips en tus resultados?

Que tu cliente confié en ti y sienta que te preocupas por sus necesidades, es lo único que el cliente busca. Que el cliente se sienta importante, no es una cuestión de presupuesto, sino del trato que este reciba.

Partiendo de estas premisas, puedes estar seguro que no será el inmueble que captes, lo único que afecte en tus resultados.

Tu actuación como agente será fundamental para influir en la decisión emocional del cliente y contar con los datos adecuados para alimentar a la parte racional te permitirá cerrar cualquier venta.

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