Tal y como te prometí en la clave para incrementar la velocidad de venta de tus inmuebles, he preparado un artículo en el que descubrirás cómo extraer y aplicar los beneficios de cada inmueble a tu argumentación de ventas. De este modo, podrás mejorar tus resultados, de la mano de los consejos de grandes expertos del sector.
¿De qué vamos a hablar?
- Cómo clasificar las características para extraer los beneficios.
- Pasos para extraer los beneficios.
- Ejemplos de que beneficios extraer, para cada categoría de características.
Cómo clasificar las características para extraer los beneficios
Mostrar a tu cliente características realistas y detalladas, te permitirá ganarte su confianza y mostrar la precisión que tu trabajo. Pero, como reflexionamos en el anterior artículo, las características nunca influyen de forma directa en la decisión de compra. Únicamente, en el interés que este tenga por conocer el inmueble o en la forma de entender el precio de este.
Conocer y agrupar todas las características de un inmueble, y no únicamente las principales o generales, te permitirá extraer todos sus beneficios. Recuerda que los beneficios, serán el principal detonador de venta en la decisión de compra de tu cliente, por lo que estate muy atento a esta clasificación.
Podemos encontrar distintos tipos de características:
- Físicas: de diseño, localización, año de construcción, tamaño, número de habitaciones, garaje, trastero, estado de la instalación de agua y electricidad, altura del inmueble, exterior o interior… detalles técnicos.
- Financieras: precio, forma de pago, beneficio económico de la inversión, seguros, costes adicionales a la compra como impuestos, notaria, condiciones hipotecarias…
- Legales: licencias, certificaciones energéticas, condiciones del contrato, memoria de calidades, términos del contrato…
- Comerciales: la oferta de inmuebles similares en esa zona, la tipología de población, infraestructuras de la zona, proximidad, estilo de vida de la zona…
En un primer momento, esta tarea puede resultar complicada y tediosa o incluso teórica, pero esta inversión de tiempo, te permitirá aumentar tu influencia y valor en el proceso de venta. Ya que, conocerás el inmueble en profundidad, lo que dará a tu argumentación más entusiasmo y confianza.
Está clasificación te ayudara a tener claro, que beneficios extraer de cada característica y a qué necesidad del cliente estas solventando con esa argumentación.
Pasos para extraer los beneficios
Existen dos pasos principales para implementar esta estrategia:
1. El método de las preguntas
Se basa en tener la capacidad de extraer la información necesaria, para comprender que necesidades están motivando a los posibles compradores a adquirir un inmueble.
Para extraer esta información debes saber realizar y contestar las preguntas de forma, que las respuestas que generes te permitan personalizar tu argumentación a este caso concreto. Es decir, conseguir saber exactamente que necesidades mueven a la compra a cada cliente o visita.
Puede resultar complicado, ya que en la mayoría de los casos, ni ellos mismos tienen claro que quieren, por lo que tu capacidad de interpretar las respuestas será fundamental. Si quieres profundizar un poco más en como extraer esta información en este post te explico cómo hacer las preguntas adecuadas
2. El método del listado
Te permite extraer de cada característica uno o varios beneficios asociados a esta. Sin embargo, no todos los clientes tendrán los mismos beneficios para un mismo inmueble. Por tanto, será fundamental para que esta estrategia tenga éxito, que, pese a haber extraído muchos beneficios, de forma previa a realizar las visitas, sepas seleccionar muy pocos beneficios para cada caso. Pero que estos realmente afecten a su vida y por tanto a su decisión de compra.
Para eso el método de las preguntas, debe haberte permitido conocer cuales son las necesidades reales que el comprador desea cubrir con la compra del inmueble.
Céntrate en el problema que le ha inducido a la adquisición del inmueble, el perfil y estilo de vida del cliente, para que los beneficios que comentes aumenten el valor que percibe en el inmueble.
Ejemplos de que beneficios extraer, para cada categoría de características.
Vamos a ver en detalle que beneficios podemos extraer de cada categoría de características y mencionar algún ejemplo que puedas aplicar.
Físicas
Estos beneficios están relacionados con las necesidades de vida de la unidad familiar compradora del inmueble.
- El número de habitaciones de este inmueble, permite que cada uno podáis tener vuestra propia habitación.
- El diseño actual del inmueble encaja, muy bien con el estilo de decoración minimalista, que me comentasteis el otro día.
- Esta terraza os permitirá disfrutar, en vuestra propia casa, de ese espacio al aire libre, que tanto os encanta.
Financieras:
Dada la prevista subida de los tipos de interés hipotecarios, por la situación bélica e inflacionista del momento, los beneficios que logres extraer de las estas características, van a cobrar un gran peso en la decisión de compra.
- Actualmente las condiciones hipotecarias para adquirir este piso son muy buenas, pero se prevé que, en un periodo de tiempo corto, los tipos de interés de los prestamos cambien. La compra en este momento es una gran inversión.
- El mantenimiento de este inmueble tiene un precio muy bueno para la zona que esta, tanto en el caso de la comunidad, como en el IBI.
- Este inmueble es de una herencia, lo que hace que toda la documentación este ya en el notario y que la compra del inmueble pueda acelerarse mucho.
- Viendo el precio del inmueble y las condiciones hipotecarias que puedes conseguir, de acuerdo a lo que me has dicho, este inmueble te costaría aún menos que un alquiler.
Legales:
Se trata de destacar los beneficios que puede obtener legalmente, al adquirir esa vivienda, si puede optar a alguna ayuda, si los trámites están al día…
- Este inmueble tiene todos los tramites al día, por lo que no tendrás que realizar ningún papeleo y podrás comprobar que todo está bien rápidamente.
- Este inmueble cuenta con esta certificación energética, lo que hará que tengas que invertir menos dinero mensualmente y más como se encuentra actualmente el precio de la luz y gas.
- Que el inmueble tenga el certificado energético, te permitirá durante 4 años disponer de el y en caso de querer alquilarlo no tener que gastar en sacarlo.
Comerciales
Estos beneficios están relacionados con el barrio y los servicios o facilidades que este ofrece.
- Este inmueble tiene muy buena comunicación y muchos comercios en su proximidad, sé que eres una persona ocupada y esto te permitirá ahorrar mucho tiempo.
- Las personas que viven en esta zona, tienen un estilo muy semejante al que me comentabas que tenías. Esto siempre es un punto a favor, ya que los negocios de la zona encajaran muy bien contigo, al igual que el ambiente.