La rapidez con la que vendes los inmuebles que captas, es algo determinante para tu agencia y para tu propio trabajo. Tanto por la influencia económica que esto tiene en tu sueldo y en la rentabilidad que le aportas a tu agencia, cómo por la profesionalidad que perciben los clientes de tu trabajo.
En el post de hoy he preparado un análisis, cuya aplicación te ayudará a comprobar, si tu estrategia de argumentación actual es óptima, y cómo puedes incrementar la velocidad de tus ventas.
De que vamos a hablar hoy:
- Los 3 problemas que afectan a tu rapidez de venta.
- Qué diferencias existen entre las características, ventajas y beneficios de un inmueble.
- Cómo afecta conocer estas diferencias en tu argumentación de venta y resultados.
- Por qué actualmente en muchos casos no se aplica.
Cómo actualmente existe una gran demanda de inmuebles, se tiende a poner a la venta los inmuebles rápidamente tras captarlos, para incrementar su velocidad de venta. Esto, sin embargo, en muchos casos, hace que no se analice la diferenciación de ese inmueble con la suficiente profundidad. En un sector tan competitivo como el inmobiliario, en él que en tu zona puede haber a la venta, de forma simultanea, 20 inmuebles de características similares, tu argumentación cobra un gran peso.
Al hablar de rapidez de venta, quiero hacer referencia a un plazo de venta del 80% de inmuebles que tienes en cartera, en un periodo de dos meses desde su puesta en venta y del otro 20%, en las dos siguientes semanas.
Si no conoces en profundidad el inmueble que vendes y no tienes unas ideas claras sobre este, la publicidad será algo mecánico y repetitivo entre los inmuebles que pongas a la venta, los argumentos carecerán de solidez y la motivación en tu argumentación no aparecerá. Por lo, que no tendrás el poder en tus ventas. Estas estarán únicamente determinadas, por la demanda de ese tipo de inmueble en esa zona y tu participación en el proceso de venta carecerá de valor. Vamos a comenzar por analizar el problema.
Los 3 problemas que afectan a tu rapidez de venta.
- Captar el inmueble equivocado, es decir, un inmueble con un precio inadecuado al mercado o que actualmente ya este “quemado”. Te dejo un enlace a un post en el que te explicamos cómo realizar una captación selectiva.
- Falta de personalización y profundidad en el dossier de ventas. Puede limitar tu capacidad de argumentación y hacer que no resuelvas las dudas de los clientes con la suficiente profundidad y que estos se percaten de tu bajo conocimiento del inmueble.
- No extraer los beneficios del inmueble, y por tanto por desconocimiento, no aplicarlos en la argumentación de venta. Siendo estos determinantes para la decisión de compra del cliente.
Soy consciente de que tienes mucha experiencia en el sector y que posees tu propias formas de preparar una visita y argumentación de venta, para cada inmueble ¿Pero realmente profundizas en la argumentación especifica de cada inmueble? ¿Aplicas adecuadamente en tu argumentación las características, ventajas y beneficios? ¿Conoces la diferencia entre estos conceptos? ¿Quieres asegurarte de ello? Continúa leyendo el post hasta el final.
Qué diferencias existen entre las características, ventajas y beneficios de un inmueble.
Para comenzar a analizar el origen de los problemas anteriormente mencionados, vamos a aclarar estos 3 conceptos.
1. Características
Describen lo que un inmueble es, de acuerdo a sus peculiaridades físicas, económicas… Están relacionadas con la naturaleza del inmueble y son fáciles de medir. Por ejemplo, los m² útiles o construidos, el número de habitaciones o baños, la planta en la que se encuentra…
Las características no venden, solo informan y hacen que el cliente considere o no conocer ese inmueble. Pero en si no pueden ser una argumentación de ventas, ya que nadie compra un inmueble únicamente por sus características.
2. Ventajas
Consiste en la comparación de las características de un inmueble, respecto a un inmueble similar. Es decir, la ganancia que tiene el inmueble por poseer una característica, respecto a otro. Qué lo hace mejor respecto a la competencia, que le da ese inmueble al cliente que no le proporcionan los otros de características similares.
Por ejemplo, una ventaja nunca puede ser “tiene un salón grande” dado que eso es una característica subjetiva, ya que cada persona tendrá un concepto de grande y en función del precio del inmueble las ventajas no van a ser las mismas. Por lo tanto, en este ejemplo una ventaja de ese mismo inmueble sería, “respecto a los inmuebles que te he mostrado en esta misma zona (o que están a la venta en esta zona actualmente) el salón de este, tiene un gran tamaño”. Las ventajas siempre deben ser la comparación a algo. Puedes aprovechar los testigos de los que dispongas para hacer esta parte de la argumentación.
El cliente es el que suele valorar las ventajas o desventajas, ya que tú no conoces todos los inmuebles con los que lo esta comparando, ya sea porque se los mostraron otros agentes anteriormente o por ser inmuebles que poseen personas cercanas a él.
Igualmente, si no vas a compararlo con otro inmueble elimina las ventajas de tu argumentación. Recuerda que la comparación debe ser únicamente si el otro inmueble es similar, ya que en casos dispares las comparaciones son ridículas. Como por ejemplo si la vivienda tiene otro rango de precio, se ubica en otra zona o tiene características muy dispares.
3. Beneficios
Son las necesidades personales que cubre ese inmueble para la unidad familiar del cliente. A diferencia de las características los beneficios pertenecen a la percepción del cliente. Suponen un uso positivo por parte del cliente de una característica del inmueble, que le ayuda a cubrir una necesidad emocional. Son, por tanto, algo intangible y muy ligado a las emociones y sentimientos y a su situación concreta.
Cómo afecta conocer estas diferencias en tu argumentación de venta y resultados.
La importancia de diferenciar las características de los beneficios, está en la repercusión que tienen cada una de estas para el cliente. La cantidad de beneficios que este perciba, influirá en la impresión que tenga de que el inmueble se adapta a su vida y por tanto aumentaras las posibilidades de cerrar esa venta. Sin embargo, como comentamos antes esto no ocurre con las características.
Cada característica puede tener varios beneficios asociados. Detectar estos beneficios y saber extraerlos nada más captar el inmueble, te permitirá conocer el perfil o perfiles de compradores más adecuados para ese inmueble. De esta forma podrás orientar a un perfil o varios perfiles concretos de clientes los copys del anuncio publicado, de su promoción orgánica o pagada o la argumentación en la comunicación con estos. De este modo, focalizarás tus esfuerzos en adaptarte al público adecuado para ese inmueble, acelerando el proceso venta de ese inmueble y ahorrando tanto tiempo como presupuesto.
Los clientes solo compran beneficios y para que estos los visualicen debes seguir estos 3 pasos previos:
- Generar confianza, para que considere esos beneficios como reales y posibles.
- Ofrecer soluciones adaptadas a problemas y necesidades, es decir, a la situación concreta de su unidad familiar.
- Facilita el proceso de compra, no debe percibirte como un vendedor sino como un apoyo, donde consultar sus dudas y tener seguridad en el proceso. Deben percibir que velas por sus intereses y te aseguras de que el producto cumpla con sus necesidades y le informas de todo.
Por qué actualmente en muchos casos no se aplica
Existen 4 razones principalmente:
- La falta de inversión de tiempo en conocer y recopilar todas las características de un inmueble.
- Falta de conocimiento o tiempo para extraer beneficios a partir de estas características
- Demasiada prisa por la puesta en venta o comienzo de las visitas, sin realizar un trabajo exhaustivo a la realización del anuncio, dossier…
- Poseer muchos inmuebles, muy variados en cartera; y emplear una estrategia de venta en masa, sin invertir el suficiente tiempo en cada uno.
En próximos artículos te explicaremos cómo extraer adecuadamente las características y beneficios de un inmueble y cómo aplicar estos beneficios de cada inmueble a tu argumentación. Estate atento a nuestro contenido si te interesa el tema. Si eres usuario de nuestra newsletter te lo notificaremos. ¿Aún no lo eres?, suscríbete en el formulario de la derecha y te avisaremos de cada nuevo post.
