El escenario actual, puede estar generándote dudas acerca de cómo van a afectar estos cambios a tus ventas y cómo afrontarlos. Durante las últimas semanas, estoy segura que has leído muchas noticias sobre el tema. Sin embargo, estas no suelen estar adaptadas a tu situación concreta. Por eso, en el artículo de hoy, le daremos un enfoque distinto al tema, para profundizar en cómo afrontar todos estos cambios siendo agente inmobiliario.
El objetivo es reflexionar sobre como adaptar tu estrategia a todos estos cambios, para que puedas actuar en consecuencia y generar contenido relacionado que te permita captar clientes.
¿De qué te voy a hablar?
- Cómo afecta la situación actual al sector inmobiliario y a tus potenciales clientes.
- Cómo generar seguridad de compra a mis potenciales clientes
- Ideas para captar solventando dudas de la situación actual
Cómo afecta la situación actual al sector inmobiliario y a tus potenciales clientes.
La situación bélica entre Ucrania y Rusia ha sido un detonante de cambios a nivel mundial. En el caso de España, ha empeorado la elevada inflación que ya existía, que a su vez ha desatado una huelga de transportes, por las subidas del carburante. Se prevé que a lo largo de este año, también afecte a los préstamos hipotecarios con un encarecimiento progresivo de estos.
Pese a que el sector inmobiliario en un primer momento, es uno de los sectores menos afectados por esta situación. Dado que, las viviendas, en momentos de inflación, son el activo de inversión predilecto. La subida generalizada de los precios, si se prevé que afecte en un corto plazo a las viviendas de obra nueva o las que necesitan una gran reforma, por el encarecimiento del precio de los materiales, y en un medio plazo a una mayor dificultad en la adquisición de la vivienda habitual.
Generar en los clientes, la seguridad que estos necesitan y estudiar muy bien cuáles son sus necesidades y cuál es la mejor opción para solventarlas, será algo clave, para mantener tus objetivos de venta en esta situación.
Por eso, vamos a indagar un poco más en cómo se prevé que vaya a afectar a tus potenciales clientes esta situación a lo largo de este año. Para posteriormente preparar un contenido de mucho valor, que te ayude a captarlos y posicionarte como un experto actualizado.
Para analizar mejor la situación, vamos a separar a tus clientes entre las familias e inversores. Ya que, los problemas que van a tener, presentan bastantes diferencias. Entendiendo a las familias, como cualquier persona que quiera adquirir una vivienda para uso habitual.
¿Qué problemas pueden preocupar a tus potenciales clientes para adquirir su vivienda habitual?
- Tener un menor poder adquisitivo debido a la inflación, es decir, que el incremento de los precios de las cosas produce unos mayores gastos mensuales, para los mismos ingresos, teniendo menos dinero disponible y menor ahorro.
- Peores condiciones hipotecarias. Mayores requisitos para acceder a la hipoteca y un mayor coste de este préstamo. Aunque, dado que actualmente estaba situado en valores mínimos, tampoco parece que vaya a situarse en niveles altos en un corto periodo de tiempo.
- Sobreendeudamiento. Dificultades para asumir las deudas de hipotecas. Lo que, esta muy relacionado con el tipo de interés variable, ante subidas el Euribor.
- Comprar una vivienda sobrevalorada. Dada la habitual subida de los precios en periodos de estas características, al aumentar la demanda en activos de inversión, para mantener el ahorro durante la inflación.
- Aumento del gasto mensual si vives de alquiler, dado como afecta la inflación a los precios de estos.
Cómo generar seguridad de compra a mis potenciales clientes
Los datos proporcionan seguridad y alimentan a la parte más racional de la compra, que suele ser el eslabón final de la decisión de compra.
Como hemos visto en el anterior apartado, las principales preocupaciones que van a rondar a tus potenciales clientes en un medio plazo, van a estar relacionadas con el valor y precio del inmueble. Puesto que dispondrán de un menor ahorro, peores condiciones hipotecarias y en muchos casos accederán a un mercado de viviendas sobrevaloradas, por esa gran demanda de inversión.
Vas a necesitar, por tanto, reafirmar que esa compra cumple con sus necesidades, que el precio del inmueble es acorde a su valor real, que esta inversión es recuperable y asumible para su caso.
Basar tus argumentaciones en informes de datos actualizados acerca de los precios de la zona, oferta y demanda de inmuebles de esa tipología, testigos, precio estimado del alquiler… va a ser más importante que nunca.
En definitiva recalca factores del inmueble que le puedan hacer ahorrar:
- Localización, enfocando los beneficios de esa vivienda para ahorrar combustible si es cercano a su trabajo y sitios frecuentados.
- Certificación energética para el ahorro de luz y gas, dado su peso en el gasto mensual cada vez mayor.
- Las casas que no necesiten reforma también pueden ganar atractivo, dada la comentada subida de materiales.
Por último, se selectivo con tus captaciones. No pierdas el tiempo y dañes tu imagen, en inmuebles cuyo precio sea desproporcionado y solo beneficie al propietario.
Cómo comentamos antes, los momentos de inflación, son un momento ideal para las inversiones. Es decir, para las personas con ahorros y cierta seguridad económica, que no quieran que sus ahorros mengüen en un formato monetario, con la situación de inflación. Siempre que su endeudamiento no vaya a suponer un problema a largo plazo, para eso es importante que cuente inicialmente con una liquidez de al menos un 26% del valor de esa inversión.
La dificultad está en que ayudes a tus potenciales clientes a seleccionar los inmuebles adecuados para invertir. Ya que no todos los inmuebles van a permitirle asegurar su ahorro y generar una rentabilidad.
Si te interesa este tipo de cliente, te recomiendo acceder a este post en el que te explicamos los 5 tips para hacer tu perfil irresistible para inversores.
Ideas para captar solventando dudas de la situación actual
Genera contenido de valor descargable sobre el tema y promociónalo en tus redes sociales mediante publicaciones o campañas de pago para atraer clientes. Por ejemplo, crea un e-book de unas 10-15 páginas y pídeles a cambio de la descarga su nombre y correo. La mayoría de las personas que se planteen comprar o vender una vivienda querrán informarse antes, sobre cómo afecta todo esto a su compra/venta. Si generas un contenido, realmente diferencial al que pueden obtener en otros medios, lo descargaran.
Te doy algunas ideas acerca de temáticas que pueden ser muy demandadas y te ayudarán a captar
- “¿Por qué 2022 es el momento ideal para vender tu vivienda en (tu zona)?”
Puedes justificar que aún existen hipotecas bajas para adquirir la nueva vivienda, que puede comprar una vivienda más eficiente que le ayude a ahorrar cada mes…y le puedes ofrecer tu valoración de su vivienda actual al final.
- “En qué tipo de vivienda invertir para que la inflación no mengüe tus ahorros en (tu zona)”
Por qué invertir en vivienda hace que tus ahorros no mengüen, por qué no todas las inversiones aseguran tus ahorros, qué tipologías de inmuebles tendrán mayor demanda a largo plazo.
- “Ventajas de comprar frente alquilar en 2022 en (tu zona) “
Comenta que las hipotecas aún siguen bajas y que los alquileres están más influenciados por los cambios en el IPC y que actualmente la regulación está algo indeterminada en algunas zonas. Comenta las ventajas de vender frente alquilar y proponle al final buscar una vivienda cuya hipoteca le resulte más económica que el propio alquiler…
- “Comprar este tipo de vivienda te ayudará a ahorrar en tus facturas”
Explica la situación actual de subida del gas y luz respecto a años anteriores y cómo se ha incrementado el gasto de una vivienda mensualmente. Comenta qué tipo de vivienda le ayudaría a ahorrar a largo plazo y por qué. Explícale cómo podría beneficiarle ese ahorro y por qué ahora es un buen momento para este cambio.
Es muy importante que justifiques todo lo que digas con datos y no parezca tu opinión sobre el tema. Recuerda poner siempre al final una llamada a la acción, que incite a contactar contigo, para obtener más información o un estudio de su caso . Si consigues captar su interés con este contenido, el proceso de captación será mucho más fácil, porque la persona ha acudido a ti.
