Una de las principales causas de fracaso de cualquier empresa o acción, es no ser consciente de cómo afecta cada parte del proceso al resultado.
Tanto si tu captación de inmuebles es digital, como física, este post te interesa. Ya que, te ayudará a conocer el coste que esta teniendo cada captación, lo que tiene una repercusión directa en tus ingresos.
En las entrevistas con los expertos en captación, percibí que no existía un método de seguimiento de los costes de captación. Por ello, he centrado el post de hoy en establecer un procedimiento que te permita desmenuzar el coste económico de tus métodos de captación para mejorar tus resultados.
7 pasos para reducir el coste de captación de cada inmueble
1. Monetiza las tareas que realizas en el proceso
¿Qué gastos directos de captación existen?
- El coste del tiempo invertido en captar.
- Material físico de promoción (flyers, carteles, muphis…)
- Promoción en medios sociales (Google Ads, Facebook Ads…)
- El coste del tiempo invertido en generar contenido.
Calcula el valor que supone para ti cada tarea de las anteriormente mencionadas. Para eso, monetiza cada hora que inviertes en el proceso. Voy a calcular uno a modo de ejemplo, para que veas como hacerlo:
- Si invierto 10 h de media a la semana en captar y mi sueldo es de 10€/h esta acción tendrá un coste semanal de 100€, es decir, 400€ al mes.
- Invierto en marketing offline: 120€ al mes en carteles y flyers.
- Tengo un presupuesto diario para publicidad en redes sociales de 10€, lo que mensualmente me supone unos 300€.
- Invierto unas 4h semanales en analizar como van las campañas, configurarlas y realizar sus creatividades, si mi sueldo es de 10€/h, esta acción tiene un coste semanal de 40€, es decir, 160€ cada mes.
El coste mensual de las horas que inviertes en captar es muy alto. Prueba nuestra herramienta, redúcelo y mejora tus resultados.
2. Calcula la conversión de cada fase
Para este paso emplearemos la metodología de cálculo inversa, es decir, vamos a sacar todos los datos a partir del resultado que queremos llegar. Esto nos permitirá medir el éxito que está teniendo cada paso y detectar cual debo mejorar. Te voy a explicar cómo hacerlo en un ejemplo, sobre tres métodos de captación, aplica esto a cada método que emplees :
En la imagen existen unas cifras en el lateral que representan el porcentaje de conversión, es decir, la cantidad de usuarios que logras traspasar de una fase a otra del proceso de captación. Es importante su cálculo para comprender si debes mejorar o no tu método. Para calcularlo divide el número del círculo blanco con el de su círculo anterior. Los números de los círculos blancos representan los usuarios que hay en cada fase del proceso y por tanto puedes ver cuantos has perdido de un paso a otro.
3. Calcula el coste de captación de cada método
Ahora que conocemos los gastos que nos implica captar y el objetivo de inmuebles que queremos captar aplica esta fórmula Gastos de captación / cantidad de inmuebles captados, para saber el coste que tendrá cada captación.
4. Descubre como mejorar cada fase
Ahora que ya conocemos todas las cifras es el momento de pensar como mejorarlas con pequeños cambios. Para ello, te he preparado unos ejemplos para la captación telefónica.
- Si detectamos que existe una ratio de conversión bajo entre los usuarios llamados y las llamadas con interés, puede que el fallo este en nuestro speech.
- Sin embargo, si el ratio de conversión baja entre las llamadas con interés y los inmuebles captados quizás el fallo, este en qué el cliente, no este convencido de nuestras ventajas o no cerremos adecuadamente la primera visita o esperemos demasiado entre la llamada y la visita.
5. Ordena los métodos de captación según su ROI
No todos los métodos te van a reportar los mismos resultados, ni tener muchas captaciones es un indicador de que el proceso está bien. Si yo capto mucho, pero el coste de mis captaciones es demasiado elevando, el beneficio de la acción bajará y no podré mejorar.
Saber el ROI, es decir, el beneficio que obtenemos de cada euro invertido en cada método, nos permitirá saber que método nos da mejores resultados económicos.
Debes tener en cuenta, que la inversión de captar inmuebles en el sector inmobiliario, tiene ciertas peculiaridades respecto otros productos y es que pese a ser alto el beneficio de cada producto, cada cliente realizará pocas operaciones con nosotros.
Te dejo por aquí su fórmula: [(Ingreso-inversión) / inversión] . Para interpretar el resultado ten en cuenta que la cifra que salga es la cantidad de euros que obtienes por cada euro invertido.
6. Selecciona en que métodos centrarte
Ahora ya conoces que diferencias puede generar para tus resultados emplear un método u otro de captación, podrás elegir de forma consciente que método es más beneficioso y cuáles no es interesante que mantener.
7. Establece metas y detecta cómo mejorar constantemente.
Conocer todos estos datos te permitirá ponerte objetivos realistas y medibles con los que mejorar tu rendimiento. Antes de comenzar el mes establece un objetivo para cada etapa. Descubre nuevos métodos de captación y mide su rentabilidad antes de introducirlos.
Cómo siempre te digo los datos tienen el poder en esta era. Nosotros somos expertos en datos y queremos que te des cuenta de su valor. Tu diferenciación va a estar marcada por la calidad y cantidad de datos a la que tengas acceso, cómo los uses y cómo los trasmitas.
Si aún no eres cliente, ni has probado nuestra herramienta, te recomiendo que accedas a nuestra prueba gratuita. En ella podrás comprobar tú mismo, todos los datos de captación y valoración de inmuebles que proporcionamos y como usarlos, va a cambiar radicalmente forma de trabajar y tus resultados a final de mes.
