Como ya sabrás, el sector inmobiliario español se caracteriza por unos vendedores que tienden a sobrevalorar sus propiedades y unos compradores que no saben apreciar el valor real del inmueble.
Desde Betterplace, somos conscientes de la dificultad que en muchas ocasiones supone, para los agentes, actuar como intermediarios. Dado que los datos y la información siempre tienen la razón, son imparciales y no admiten subjetividades. ¡Queremos que te aproveches de ellos!.
Aunque tú tengas más experiencia en las negociaciones como agente inmobiliario, este artículo te interesa. Porque nosotros somos expertos en los datos y queremos asesorarte acerca de cómo emplearlos para mejorar tu intermediación.
Este post es para esos inmuebles en los que pese a tener unos compradores interesados, no logras un acuerdo entre comprador y vendedor. Para ello vamos a explicarte qué datos mostrar a cada cliente, y cómo sintetizarlos a través de 8 tips.
De esta forma el cierre de la venta será más satisfactorio para cada parte y tu lograrás agilizar la venta, sin que sea tu comisión sea la afectada en la negociación.
4 Tips para asegurar el sí del comprador
1. Justifica el precio. Como ya sabrás, en las ventas la forma de transmitirlo es todo. Justifica sin que parezca que les intentas convencer.
Cuando estén realmente interesados prepara un informe sencillo, de términos fáciles y de rápida lectura. Entrégalo de forma física o digital. Estos datos deben mostrar que es una oportunidad respecto la oferta actual de inmuebles, para que cuando reflexionen si es una buena opción, dispongan de un resumen de datos que respalde su sí.
Muchos buscan piso, sin conocer la situación actual y dada la volatilidad de los precios en el sector inmobiliario, hay que evitar comparaciones con testigos de personas cercanas cuya compra-venta fuera en un momento anterior.
Por ello, es conveniente advertir si ha existido una subida o bajada generalizada reciente. Por ejemplo, en España en el primer trimestre del 2021, los precios han subido en términos generales un 6% respecto a 2020. Tú como profesional del sector eres consciente de ello, pero ellos quizás no. ¡Menciónalo!
Para cualquier inmueble
- Si no tiene ascensor, recuérdale como afecta al precio, un 15-20% menos por no poseerlo, y que ya se ha tenido en cuenta. Sino, probablemente sea él quién te proponga la bajada, justificándose en ese motivo.
- La gente tiene miedo a perder dinero, muestra datos como el precio de alquiler estimado para ese inmueble. Para reforzar la seguridad de la inversión, ya que no tendrá dificultades para recuperar el dinero, en caso de preferir otra vivienda en un futuro.
Para pisos sin reformar
- Incluye el precio del m² de esa sección catastral, para que comprenda que el precio es acorde al estado y localización del inmueble.
- Muestra el precio de catastro, siempre que este sea superior al de venta, para incrementar la sensación de “chollo” y seguridad en la inversión.
- Muestra testigos actuales de la zona, que pese a tener unas características similares o estar en peor estado muestren un precio superior.
- Aporta información del precio medio de reforma, atendiendo a los metros cuadrados y necesidades de ese inmueble. Si conoces a alguien que las realice ofréceles el contacto, igual no conocen a nadie.
- Preséntale las ventajas que supone a largo plazo realizar ellos la reforma. (estrenar todo, asegurarse que no existirán problemas en un largo plazo, poner todo a su gusto, conocer el estado real del piso…)
En pisos reformados
- Argumenta el precio que ha tenido la reforma de forma real y su influencia en el precio actual, no intentes perder su confianza mostrándole un precio que no sea acorde a lo realizado.
- Enumera en el informe todas las cosas que han sido cambiadas, al llegar a casa puede que los compradores no recuerden todo nítidamente.
- Menciona si ha sido realizada por un profesional.
- Busca testigos de la zona sin reformar que presenten una diferencia de precio pequeña, esto puede generar una sensación de oportunidad.
- Muestra la seguridad a largo plazo que da adquirir un inmueble con eso cambiado.
2. Demuéstrale que el barrio se adapta a su estilo de vida. Si la persona no lo conoce tendrá curiosidad por el tipo de vecinos que tendrá. Aunque este dato no suele conocerse, puedes aportarle datos de esa sección catastral, tales como la edad, sexo, sueldo medio o la nacionalidad de estos.
Añade un mapa con los servicios, comercios y transportes de la zona. Si el cliente menciona un hobbie, infórmale acerca de la cercanía desde el inmueble al local. Así sentirá que esa localización es ideal para él/ella.
3. Asegura la opinión de personas cercanas. Al ser una compra relevante, es algo habitual y suelen tener mucha influencia en la percepción de los compradores. Si tienes la oportunidad de estar en contacto, esfuérzate tanto como con los compradores, ya que probablemente tampoco tengan un conocimiento real o actualizado de de los datos mencionados.
4. Asesora al cliente. Evita que se lleve sorpresas de última hora que puedan arruinar tu venta por desconocimiento.
- Infórmale de los tramites que tendrá que realizar.
- Tasas que deberá pagar por este piso.
- Destaca el gasto de comunidad mensual, si es bueno respecto la media del barrio y/o municipio.
- Muéstrale las opciones de financiación más interesantes de acuerdo a su perfil. Si tienes algún contacto bancario proponle que estudien su caso, son cosas que pueden determinar la elección de un inmueble u otro y que te permitirán conocer sutilmente la solvencia del comprador.
4 Tips para asegurar el sí del vendedor
1. Expón el tiempo medio de venta para los pisos de ese tamaño y zona, de forma que realmente se plantee la bajada si el tiempo medio de venta es alto.
2. Muéstrale el porcentaje de demanda de la zona, si esta es baja, vera esta oportunidad de venta de una forma diferente.
3. Justifica aceptar la contraoferta. Muéstrale el total de viviendas que han bajado el precio en esa zona, el porcentaje medio de bajada de precio y el porcentaje medio de bajada del municipio. Obviamente siempre que estos sean beneficiosos para la posición que quieres defender.
4. Preséntale su competencia. Es decir, el porcentaje de inmuebles ofertados con un tamaño, precio y características similares. Busca testigos de características similares y precio inferior. Así será consciente de su competencia y de las opciones de las que dispone el cliente. También puedes aprovechar si existe una cifra de demanda muy inferior a la oferta.
Si ya eres cliente, probablemente ya sabrás que nuestro software inmobiliario proporciona todos estos datos de captación y valoración y muchos más. Pero quizás, aún no sabías como aprovecharlo en el caso de una intermediación en la negociación comprador-vendedor.
Si aún no eres cliente, ni has probado nuestra herramienta, quizás te interese hacerlo e intentar aplicar todo lo dicho en tu próxima negociación.
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