El post que te he preparado hoy esta orientado a ayudarte a cerrar con mayor facilidad tus ventas y tener recursos, para solventar las situaciones en las que tu cliente muestra especial desconfianza ante el inmueble o hacia ti.
Aunque en tu andadura en el sector, estoy segura que te has topado con estos casos mil veces, el análisis de hoy, basado en la opinión de diversos expertos del sector, te ayudará a darle una vuelta más al problema.
¿De qué te voy a hablar hoy?
- Las 4 objeciones típicas que distorsionan lo que le ocurre a tu cliente.
- Cómo enfrentarte a ellas.
Las 4 objeciones que paralizan tus ventas
La comunicación no verbal, la expresión corporal de los clientes, la interpretación de sus palabras es una de las cosas que más importancia tienen cómo agente. Tanto para estimar las probabilidades reales de venta y no perder el tiempo con clientes que realmente no están interesados o son demasiado indecisos cómo para generar una respuesta suficientemente buena como para ganarte la confianza del cliente.
Por eso, en este apartado reflexionaremos acerca de las objeciones que el cliente dice pero que realmente enmascaran otra realidad.
1. El precio
En primera instancia, el precio está muy relacionado con la valoración del inmueble. Existen dos posibilidades por las que el precio realmente pueda ser un problema para la venta. Porque tu valoración no se ajuste al precio de mercado o porque el dueño haya provocado que la vivienda se anuncie con ese sobreprecio. Para que no te ocurra este último caso, que puede afectar a tu imagen, te recomiendo que eches un vistazo a este post en el que explicamos cómo evitar estos casos mediante la implementación de un criterio de captación.
Es difícil conseguir que las personas sepan valorar adecuadamente las cosas. En algunos casos por la desinformación de los precios del mercado. Mientras que en otros, estará más relacionado con la capacidad de percepción de los beneficios. Aunque a ti te resulte fácil percibir los beneficios de un inmueble, que estos beneficios no sean genéricos y estén personalizados a la situación del cliente puede ser clave para que perciban el valor.
La forma de pago suele ser otro de los problemas asociados al precio. Especialmente influidos por el pensamiento implantado en las personas, de que el precio impuesto siempre es negociable. Por lo que pueden estar visitando un inmueble por encima de sus posibilidades económicas con el pensamiento de negociar su precio.
Otro problema, es que muchos pueden haber sobrestimado su capacidad económica y no haber acudido previamente a un banco, a conocer su situación para obtener un préstamo hipotecario.
Una buena forma de conocer rápidamente la solvencia de un cliente y detectar si este es el problema real, es ofreciéndole un contacto bancario. De esta manera el cliente no se mostrará reacio a darte unos datos básicos sobre su economía en la primera visita.
Conocer las condiciones de pago de las que dispone el cliente, es fundamental porque sin esto su decisión acerca de si el piso le gusta de poco vale. Realizar esto lo antes posible, generará una mayor seguridad desde un inicio en la transacción y una idea más clara de la transacción.
2. No me gusta la ubicación o zona.
La ubicación ideal no existe, cada persona tiene unos hábitos de vida diferente y lugares en su rutina, que en la mayoría de los casos pueden cambiar con los años. Si la persona acudido a la visita, lo más probable es que realmente este factor no sea fundamental.
Si no conoce el barrio, y por tanto, si se adecua a su forma de vida tendrás un trabajo extra en mostrárselo. Para conseguir que imagine su vida ahí y su opinión sobre este cambie.
Como comentaba las personas tenemos hábitos, hobbies y necesidades concretas que nos pueden hacer preferir una zona. Busca esas cosas que tu cliente demanda, en el barrio en el que le estas mostrando el inmueble, y te ganaras su confianza. Lo realmente importante es la proximidad que logre el cliente a las cosas que son relevantes en su día a día. Vende proximidad a algo y no la ubicación en sí misma.
3. Las calidades
Tienen especial peso en los inmuebles de obra nueva. Los materiales cada vez son más caros y los implantados suelen ser de peor calidad que los que se colocaban hace años. Esto genera en los clientes inseguridad y generalmente una especial atención en la memoria de calidades, ya que necesitan una garantía de durabilidad de su compra. Otra objeción típica asociada a las calidades, puede ser el diseño dónde, todo resulta más subjetivo a los gustos de las personas y menos debatible.
La conclusión para este apartado, es semejante al del precio, la captación selectiva por tu parte. Ya que, si captas un inmueble de baja calidad, esto puede demorar mucho su venta o influir negativamente en tu imagen como agente en un futuro. Dado que la persona que ha comprado ese inmueble asesorado por ti, cuando tenga problemas los asociará a la confianza que dio a tu opinión y generará una referencia negativa sobre ti a sus conocidos o digitalmente.
4. La superficie
Hay diversas opiniones sobre este tema. Aunque esta claro que en muchos casos, la cantidad de miembros de la unidad familiar, genera una superficie mínima de espacio que debe tener la vivienda, la funcionalidad y distribución de la vivienda pueden ser fundamentales para esto. Existen cada vez más soluciones, en cuanto a mobiliario, para aprovechar viviendas de pequeño tamaño.
Esta en tu mano transmitirles esa imagen mental, de las posibilidades que tiene la vivienda para ellos. Como te comenté en 4 tips para captar compradores en cada visita, tu capacidad para apelar a las emociones y capacidad de imaginación del cliente puede ser determinante en la venta del inmueble.
Por tanto, no te limites a hablar de m², enfoca siempre la conversación a hablar de espacios. Las insatisfacciones o arrepentimientos de compra suelen estar asociados a que el espacio no es adecuado para la unidad familiar. Por lo que, para salvaguardar tu reputación, asegúrate de que realmente el inmueble puede cumplir las necesidades actuales y futuras del cliente.
Cómo enfrentarte a ellas
La forma más eficaz de solventar las objeciones comentadas es realizando una preparación previa a la visita o la alusión especifica del cliente a está. Las objeciones suelen tener su origen en motivos personales concretos, por lo que aunque tengas una respuesta genérica preparada, adáptala a cada caso.
Por ejemplo, para el caso del precio que comentábamos antes, la solución no tiene que ser bajarlo. Cuando un cliente te fuerza a bajar el precio, es por qué:
- Te percibe como un mal negociador.
- El precio supera su capacidad económica.
- El precio es superior, al valor percibido por el cliente.
El segundo caso no esta en tu mano. Únicamente puedes ganarte su confianza y buscarle un inmueble que realmente se adecue a su situación.
En los otros dos, la solución es la misma. Conseguir que el cliente perciba tu valor y el de la vivienda. Para eso debes apelar a su parte racional creando informes, que refuercen lo que dices mediante datos, que profesionalicen tus servicios. Esto te permitirá que tu cliente perciba tus conocimientos, profesionalidad y de valor a tus servicios
Cómo siempre te digo los datos tienen el poder en esta era. Nosotros somos expertos en datos y queremos que te des cuenta de su valor. Tu diferenciación va a estar marcada por la calidad y cantidad de datos a la que tengas acceso, cómo los uses y cómo los trasmitas.
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