4 truques para convencer um proprietário que não quer agências e superar a 1ª chamada com sucesso
Continuamos como todas as terças-feiras! Certamente mais de uma vez teve problemas para fazer com que um particular o ouça na primeira chamada. Bom, no post de hoje quero contar-lhe 4 truques para convencer um proprietário que não quer agencias e superar essa 1ª chamada com sucesso.
1. Estruture a chamada
Lembre-se de que está a ligar para uma pessoa que não o conhece por essi, é muito importante que explique; quem é, de onde está a ligar e porque está a ligar.
O objetivo da chamada é conseguir uma reunião com essa pessoa, tem que convencer um proprietário que não quer agências, por isso, mostre proximidade o tempo todo e com atitude positiva, para que veja que a sua intenção é ajudá-lo, não cobrar uma comissão.
Algo que recomendo que faça é uma lista das desculpas mais comuns e prepare os argumentos necessários para refutá-las. Na maioria dos casos, repetem as mesmas desculpas, aqui está um exemplo de argumentos para refutar as mais comuns
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- “Obrigado, mas não tenho tempo” ➡️ Diante dessa desculpa, pergunte quando faz as visitas do seu imóvel e peça para tomarem um café logo após a última, para se conhecerem e explicar-lhe a sua forma de trabalhar. Deste modo, propõe-lhe um encontro quando supostamente tem disponibilidade e ao mesmo tempo desmonta a sua desculpa de “não tenho tempo”.
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- “Sinto muito, mas não quero agências” ➡️ Aqui, mostre-lhe tranquilidade. Sugira que a sua chamada não para o contratar, mas para se conhecerem, por experiência própria sabe que os particulares que começam a gerir a venda por conta própria acabam por ficar saturados por falta de tempo e isso atrasa a operação.
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- “Já tive experiências más antes, não estou interessado”➡️ Nesse caso, pergunte se em algum momento ele ficou insatisfeito com o seu médico, mecânico ou outro profissional e parou de ir, certamente dirá não. Bom, tente explicar que só porque teve uma experiência má, não quer dizer que sejam todos iguais, é simplesmente tentar outro profissional.
2. “Mostre-lhe” a sua agenda de contactos
Quando fala com o proprietário é muito importante que conheça os seus “pontos fracos” e se há algo que a maioria deles tem em comum é o seu grande interesse em vender rapidamente.
Algo que funciona a seu favor é que já conhece as características do imóvel, pode dizer-lhes que tem clientes que procuram uma casa com características semelhantes à dele, desta forma vai captar-lhe a atenção e o interesse.
É bom que lhes faça uma breve descrição dessas características, para que veja que se interessou pelo caso específico dele e não se trata apenas de mais um telefonema.
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3. Explique os benefícios dos seus serviços
Exponha os seus serviços como uma ajuda e não como uma comissão, abaixo, apresento 2 aspetos importantes que pode destacar.
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- Experiência. Diga-lhe que, por experiência própria, sabe que gerir a venda de um apartamento é difícil e demorado e, em muitos casos, causa cansaço e atraso na venda do apartamento. Por outro lado, com os seus conhecimentos e carteira de clientes, o processo será muito mais rápido.
- Recursos. Em muitas ocasiões, os proprietários só publicam a sua casa em 1 ou 2 portais imobiliários sem considerar outras opções. Aqui pode oferecer-se para publicar a sua casa nas suas redes sociais ou mesmo criar uma campanha paga que irá aumentar significativamente a visibilidade do imóvel e consequentemente as oportunidades de venda.
Se uma das suas redes sociais é o Facebook, aqui está nosso primeiro post, onde explico como angariar particulares pelo Facebook automaticamente.
4. Particulares vs profissionais
Por último, mas não menos importante, explique a diferença entre vender o imóvel por conta própria e fazê-lo com os serviços de um profissional, para apoiar esta informação pode preparar um relatório de angariação com os seguintes dados.
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- O tempo em que os apartamentos de particulares na sua área foram anunciados e não foram vendidos
- A queda de preço que os proprietários tiveram que fazer para vender a sua casa
- A % de imóveis vendidos por imobiliárias em relação a particulares na área
- Comparação entre oferta e procura na sua área de acordo com as características do seu imóvel
Sem dúvida, com um relatório como este e os demais argumentos está a dar credibilidade ao seu trabalho e ao mesmo tempo, o particular vai perceber o tempo que requer para vender a sua casa. Desta forma, o proprietário ficará mais recetivo em marcar uma reunião e irá considerar a possibilidade de contratar os seus serviços para gerir a venda da sua casa.
Todos os dados mencionados acima podem ser obtidos de forma rápida e fácil com a BetterPlace através do nosso Relatório de Angariação. Se já é um utilizador Betterplace mas não sabe como obter o relatório de angariação, não se preocupe, no vídeo a seguir explicarei como fazê-lo.
Se ainda não conhece a ferramenta, não se preocupe, clique aqui e aceda um teste gratuito e comece a utilizar o relatório de angariação para passar com sucesso a 1ª chamada!
