En la actualidad, cada vez en mayor medida, se esta tendiendo a un autoservice digital por parte de los consumidores, tanto para informarse, como para realizar las gestiones o compras a través de internet.
La digitalización laboral tiene sus pros y contras, en muchas ocasiones genera cierto temor a que esto pueda sustituir parte del valor que aportas.
Por eso, me parece fundamental que estés muy actualizado acerca de cómo evolucionan las herramientas y técnicas de tu sector, cuáles pueden complementar tu trabajo y mejorarlo y cuáles por el contrario suponen una amenaza.
Hoy quiero advertirte de una nueva tendencia, la progresiva implantación de plataformas digitales que eliminan la intermediación inmobiliaria en Europa.
Pese a que en España, este modelo de negocio, no parece tener mucho peso actualmente en el sector, dada la costumbre de los consumidores al asesoramiento y compra intermediada, es importante que comiences a conocer su existencia, para poder orientar tus acciones y formación a mejorar el valor que aportas a tus clientes.
¿Cómo aportan estas herramientas valor a los usuarios?
Estas plataformas conectan directamente a los propietarios de pisos con los interesados en comprar o alquilar, sin contratos de exclusividad. Le prometen una mayor transparencia, agilidad, visitas de mayor calidad y un ahorro monetario en el proceso.
En muchos casos ayudan a la valoración del inmueble y permiten la personalización del proceso sin moverse de casa. Generan una web para ese inmueble, visitas, planos virtuales y un calendario online que limita el horario de llamadas y visitas del particular. O incluso restringe los usuarios a los se muestran sus datos, para que sea necesario que las dos personas acepten.
La monetización de estas plataformas no siempre es a través de un cobro de la intermediación, sino que algunas obtienen ingresos al permitir a profesionales relacionados como pueden ser servicios de fotografía, reformas, mudanzas o asesorías legales y fiscales anunciarse y ofrecer sus servicios en esta.
Además facilitan la tasación del inmueble, catastro u otras gestiones. Otras de estas plataformas, sin embargo, optan más por establecer una cifra fija por este servicio.
Algunos ejemplos de estas plataformas son Dyndong y Brixel. Dyndong actúa desde 2018 en grandes ciudades como Madrid y Barcelona. Brixel se introdujo en 2019 en Portugal.
¿Qué amenaza supone para tu puesto como agente?
Aunque actualmente en España el 83% de las ventas de viviendas están intermediadas por agentes inmobiliarios, no hay que subestimar la progresiva adaptación y preferencia por parte de los usuarios de la compra y gestión de procesos online. Lo que unido al aumento de información disponible hace que sea más fácil poder realizar este proceso sin ayuda y comparar mejor las opciones con las que ahorrarse dinero.
El problema principal es que esta forma de compra esta transcendiendo a todas las generaciones y sectores, siendo cada vez mayor el porcentaje de usuarios que se está acostumbrando a este proceso de compra y gestión.
Un ejemplo de esto son las gestiones bancarias, donde siempre hubo un servicio de asesoramiento presencial y que progresivamente se ha ido modificando a autorrealizar las gestiones obligatoriamente de forma online. Cuando la sociedad va a un modelo de compra así, tu esfuerzo por crear valor y demostrarlo tiene aún más peso.
En el sector inmobiliario, un detonante similar puede ser el acceso de un mayor número de millenials a su primera vivienda, personas nacidas entre 1980 y 1995, ya que generación presenta un comportamiento de compra muy diferente a las anteriores generaciones.
Actualmente no se ha apreciado mucho este cambio, ya que sólo un 20-30% de las compras actuales son realizados por estos.
5 acciones para crear valor y combatirlas.
Partiendo de que estas plataformas se están intentando diferenciar de la intermediación inmobiliaria convencional, como comentábamos antes, mediante una mayor transparencia, agilidad y ahorro; te recomiendo que potencies estas cualidades si las cumples y si no potencia las que ellos no cumplen. La parte mediante la que más valor puedes aportar a tus clientes es el asesoramiento.
1. Personalización
Esfuérzate por conocer las preferencias del cliente para que sienta que has adaptado el proceso a él. Para ello descubre cuáles son sus prioridades de venta (el precio, rapidez…) , qué forma de comunicación prefiere para que le informes durante el proceso (llamada, WhatsApp…) , qué punto de implicación quiere tener (que le informes de cada visita, solo de las compraventas, quiere asistir a las visitas…), que horarios quiere que le contactes (horas que trabaja o no quiere que le molesten). Para tener toda esta información crea un formulario que el cliente deba completar al principio del servicio.
2. Transparencia
Las personas odiamos pagar algo sin comprender el por qué o sentir que se aprovechan de nuestro desconocimiento. Por ello, me parece fundamental, para transmitir a este la importancia del agente inmobiliario, explicando las tareas de las que os vais a ocupar y le vais a facilitar.
La compra-venta de un inmueble suele generar miedo y preocupación a los clientes, ¿lo estaré haciendo bien? ¿he elegido la mejor opción?. Necesitan tener todo muy claro y tener un apoyo al que consultar. Es importante que seas tú y que aprecie que eres un experto en el tema y duplicas sus conocimientos.
Esto creará un clima de comodidad y protección, es muy importante que el cliente sienta que gracias a ti esta consiguiendo un proceso más ágil y más ventajoso que si lo realizase por su cuenta o con otro profesional.
Para ello, puedes mostrarle otros casos de éxito parecidos, un informe que resuelva todas las dudas sobre el proceso… Créalo a partir de las dudas que habitualmente recibas, probablemente muchas se repitan. Esta anticipación permitirá que el cliente perciba una mayor preocupación por tu parte.
3. Agilidad
Con nuestro informe puedes estimar el tiempo esperado de venta, establece a partir de esto en qué momento sería conveniente bajar el precio para que no se queme la vivienda, qué acciones vas a realizar para disminuir los tiempos de venta, cómo tu red de clientes o contactos puede reducir el tiempo, propuestas de mejora que pueden influir en una reducción del tiempo de venta. Es importante conseguir que el tiempo y esfuerzo que el cliente tenga que dedicarle al proceso sea el mínimo.
4. Ahorro
Sin alterar tus comisiones puedes generar de otro modo la percepción de ahorro en el cliente, por ejemplo, al ofrecer contactos para realizar algunos procesos propios de la operación con un menor precio cómo pueden ser los fotógrafos, empresas de reformas, bancos, notario…. en los que gracias a ti conseguirá ciertas ventajas y si no conoce ninguno tendrá tu recomendación de uno de confianza, evitando perder el tiempo en buscar y comparar opciones. Este ahorro también se puede percibir con algún consejo o truco que reduzca sus gastos o tiempo de compra-venta.
5. Digitalización
Emplea herramientas digitales que complementen tu trabajo y te permitan aumentar tu capacidad para aportar datos relevantes a tu cliente. Ofrece asesoramiento personalizado enviando información a través de medios digitales, por ejemplo, nuestros informes de captación por WhatsApp. Si quieres saber qué ventajas puede tener para ti emplear una herramienta de capción clica y accede a un post dónde te explico todo.
Cómo siempre te digo los datos tienen el poder en esta era. Nosotros somos expertos en datos y queremos que te des cuenta de su valor. Tu diferenciación va a estar marcada por la calidad y cantidad de datos a la que tengas acceso, cómo los uses y cómo los trasmitas.
Si aún no eres cliente, ni has probado nuestra herramienta, entra en la prueba gratuita y comprueba tú mismo todos los usos que puedes darle a los datos de captación y valoración que proporcionamos. ¡Te aseguro que tus resultados van a cambiar radicalmente!
