Comment capter des mandats en exclusivité

Ne demandez pas l’exclusivité au propriétaire, gagnez-la !

Dans l’article de la semaine dernière, je vous ai parlé des 4 clés pour trouver des opportunités d’investissement immobilier pour vos clients, si vous l’avez manqué, foncez et découvrez-le ici ! Aujourd’hui, je vais vous expliquer comment capter de mandats en exclusivité, alors, sans plus attendre, entrons dans le vif du sujet.

Comme vous le savez, il est compliqué d’obtenir l’exclusivité sur une propriété. Sans aucun doute, la meilleure façon de le faire est de la mériter, pas de la demander. Découvrez ci-dessous les aspects essentiels que vous devez prendre en compte pour obtenir l’exclusivité sur une propriété.

1. LA PIGE : RECHERCHE DE CONTACTS

Tout d’abord, faites de la pige immobilière: passez en revue les annonces sur différents portails immobiliers afin d’être sûr de trouver des contacts de particuliers. Lors de cette recherche, vous pouvez appliquer les critères suivants, qui vous permettront de vous concentrer sur les clients potentiels.

• Annonces anciennes. Choisissez 2 ou 3 portails immobiliers et filtrez les annonces des plus anciennes aux plus récentes et concentrez-vous sur celles publiées depuis au moins 3 mois.

De cette façon, vous ciblez des particuliers qui essaient depuis longtemps de vendre leur bien par leurs propres moyens, sans succès. Cela les rendra plus réceptifs aux services d’un professionnel. Il y a 2 choses à garder à l’esprit ici.

1. Tous les portails immobiliers ne vous permettent pas de filtrer par ancienneté.
2. Parfois, la date n’est pas fiable car, si l’individu met à jour l’annonce, la date est également mise à jour, substituant la date de publication.

• Les propriétés au prix ajusté. Concentrez-vous sur les propriétés dont le prix est conforme à celui du marché, cela vous donne des informations sur le propriétaire. Vous n’aurez pas à les convaincre d’ajuster le prix, et il vous sera plus simple d’expliquer votre façon de travailler.

Souvent, lorsque vous suggérez une réduction de prix, ils se mettent sur la défensive, pensant qu’ils vendent mal leur appartement alors qu’en fait ils s’adaptent au prix réel du marché.

Si vous voulez gagner du temps et éviter d’aller de portail en portail à la recherche de particuliers, testez gratuitement Betterplace et visionnez toutes les annonces de particuliers avec leur date de publication réelle.

2. APPEL

Une fois que vous avez la liste des particuliers, le moment tant redouté arrive : passer le 1er appel au propriétaire. Ne vous inquiétez pas, dans l’article comment convaincre un propriétaire qui ne veut pas d’agences, nous vous donnons les clés pour passer cette étape.

En tant que professionnel du secteur, vous aurez toujours plus d’avantages qu’un particulier pour vendre et/ou promouvoir un bien immobilier, il vous suffit de le leur expliquer.

Par exemple, les ressources dont vous disposez constituent un avantage. Un agent dispose toujours de plus de moyens qu’un particulier pour vendre et/ou promouvoir un bien (photos, vidéos, réseaux…) et rien qu’avec ces points, la qualité de l’annonce augmente la visibilité sur les portails de 60 %. Ressources qu’un particulier ne possède pas ou n’applique pas.

3. VISITE

Une fois le 1er appel passé pour programmer une visite, il faut vous y préparer. Ce point est très important, la première impression que le particulier a de vous influencera beaucoup dans la décision de l’octroi de l’exclusivité sur la propriété ou non. Voici quelques conseils pour « séduire » le propriétaire.

• Captez le propriétaire, pas la propriété. L’attitude avec laquelle vous vous rendez à la visite est essentielle. Si le propriétaire voit que vous ne voulez travailler avec lui que pour la commission, vous n’arriverez à rien. En revanche, s’il ressent une attitude détendue, positive et transparente, il aura le sentiment que vous voulez vraiment l’aider et vous gagnerez sa confiance.

• Excuses. Durant la visite, le propriétaire va sûrement vous sortir une excuse du genre : j’ai eu de mauvaises expériences avec d’autres agents immobiliers, s’il faut payer x de frais, je ne suis pas convaincu… Dites-lui alors que vous êtes là pour qu’il apprenne à vous connaître, comment vous êtes et pour lui expliquer votre façon de travailler, qu’à aucun moment il ne signera quoi que ce soit qu’il ne veuille pas.

Cela désamorcera son attitude et le rendra ouvert à l’idée de vous écouter. C’est là que vous devez lui expliquer votre méthode de travail, ce que vous pouvez faire de plus que lui pour vendre sa maison et, en même temps, lui expliquer les avantages de l’exclusivité.

Tout ce qui précède doit être accompagné de données. C’est le meilleur moyen d’étayer votre travail et de démontrer que vous vous êtes préparé à la visite.

Préparez un rapport dans lequel vous incluez des données pertinentes pour le propriétaire, telles que

• • Le temps moyen qu’il faut à un particulier pour vendre un bien similaire au sien dans la même zone.
  • Le rapport entre l’offre et la demande dans la zone pour une propriété ayant les mêmes caractéristiques. Grâce à ces informations, il verra non seulement les possibilités de vente qui s’offrent à lui, mais aussi s’il sera facile ou non de vendre en fonction de l’offre.
  • Le prix moyen du marché dans la zone.
  • Estimez son bien. Comme vous connaissez probablement ses caractéristiques avant la visite, amenez une estimation avec vous. Ainsi, avec les arguments ci-dessus et le prix estimé, vous lui donnez des informations qu’il ne connaissait probablement pas et il se rendra compte qu’il n’a pas les connaissances ou les ressources nécessaires pour gérer seul la vente du bien.

Toutes les informations que j’ai mentionnées ci-dessus peuvent être obtenues instantanément avec le rapport de captation de Betterplace tout en réalisant une estimation du bien, si vous voulez gagner du temps en automatisant ce processus ⇒ Testez Betterplace gratuitement