No le pidas una exclusiva al propietario, ¡gánatela!

 

En el post de la semana pasada te conté las 4 claves para encontrar oportunidades de inversión inmobiliaria para tus clientes, si te lo perdiste ¡no esperes más y léelo aquí! Hoy te cuento cómo captar en exclusiva, así que, sin más rodeos, nos ponemos a ello.

Como sabes, conseguir captar un inmueble en exclusiva es complicado. Sin duda, la mejor manera para conseguir una exclusiva es ganársela, no pedirla. A continuación, te cuento los aspectos claves que debes tener en cuenta para conseguir captar un inmueble en exclusiva.

 

1. BÚSQUEDA DE CONTACTOS

 

Lo primero de todo, busca anuncios en diferentes portales inmobiliarios, así te aseguras de que vas a encontrar contactos de particulares. A la hora de realizar esta búsqueda puedes aplicar los siguientes criterios, los cuales, te permitirán centrarte en clientes potenciales.

  • Anuncios más antiguos. Elige 2 ó 3 portales inmobiliarios y filtra los anuncios por los más antiguos y céntrate en aquellos que lleven mínimo 3 meses anunciados.

De esta forma, te diriges a particulares que llevan tiempo intentando vender el inmueble por su cuenta, pero sin éxito. Esto ayudará a que estén más receptivos a contar con los servicios de un profesional. Aquí debes tener en cuenta 2 cosas.

    1. No todos los portales inmobiliarios te permiten filtrar por antigüedad.
    2. En ocasiones la fecha no es fiable ya que, si el particular actualiza el anuncio, actualizan también la fecha, sustituyendo la fecha de publicación por la de actualización.
  • Inmuebles que tengan un precio ajustado. Céntrate en inmuebles que tengan un precio de acuerdo con el precio de mercado, esto te dará información sobre el propietario. No tendrás que convencerlos de que ajusten el precio, lo que te facilitará el explicarles tu manera de trabajar.

En muchas ocasiones cuando se sugiere una bajada de precio se ponen a la defensiva, piensan que mal venden su piso cuando en realidad están ajustándose a los precios reales de mercado.

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2. LLAMADA

 

Una vez que tengas el listado de particulares, llega el temido momento, realizar esa 1ª llamada al propietario. No te preocupes, en el post de cómo convencer a un propietario que no quiere agencias te contamos las claves para superar con éxito esa primera llamada.

Como profesional del sector siempre contarás con más ventajas que un particular para vender y/o promocionar un inmueble, tan solo deberás explicárselo.

Por ejemplo, una ventaja son los recursos de los que dispones. Un agente siempre cuenta con más recursos que un particular a la hora de vender y/o promocionar un inmueble (fotos, videos, redes…) ya solo con estos aspectos, la calidad del anuncio aumenta un 60% la visibilidad en los portales. Recursos que no tiene ni aplica un particular.

3. VISITA

 

Tras haber superado esa 1ª llamada agendando una visita, te toca prepararla. Este punto es muy importante, la primera impresión que tenga el particular de ti influirá mucho en la decisión de que puedas captar la propiedad en exclusiva o no. A continuación, te doy una serie de consejos para “conquistar” al propietario.

  • Capta al propietario no el inmueble. La actitud con la que vayas a la visita es clave, si el propietario ve que solo quieres trabajar con él por la comisión, olvídate, no tienes nada que hacer. En cambio, si ve que tienes una actitud relajada, positiva, transparente, verá que realmente quieres ayudarlo y te ganarás su confianza.
  • Excusas. Seguramente a lo largo de la visita, el propietario te diga alguna excusa como: es que tuve malas experiencias con otras inmobiliarias, no me convence pagar x honorarios… Pues bien, dile que tú estás allí para que te conozca, que vea como eres y para explicarle tu manera de trabajar, que en ningún momento firmará nada que no quiera.

De esta forma conseguirás que su actitud cambie y esté abierto a escucharte, es aquí donde tienes que explicarle cómo trabajas, qué cosas puedes hacer para vender su casa que él no y al mismo tiempo, exponerle las ventajas de la captación en exclusiva.

Todo lo mencionado anteriormente tiene que ir acompañado de datos, es la mejor forma de respaldar tu trabajo y demostrar que te has preparado la visita.

Prepara un informe donde incluyas datos relevantes para el propietario como los siguientes

 

    • El tiempo medio que tarda un particular en vender un inmueble similar al suyo y en la misma zona.
    • La relación de oferta y demanda que hay en la zona de un inmueble con las mismas características. Con este dato no solo verá las oportunidades de venta que pueda tener sino también si será más fácil o no vender dependiendo de la oferta.
    • El precio medio de mercado que hay en la zona
    • Valora su inmueble, como seguramente sepas las características de la propiedad antes de la visita, lleva hecha una valoración. De esta forma con los argumentos anteriores y el precio de valoración le estás dando información que seguramente no conocía y ahí, se dará cuenta que él no tiene los conocimientos ni los recursos para gestionar la venta de la propiedad por su cuenta.

 

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